10643,58%3,14
32,20% -0,22
34,90% -0,22
2504,01% 1,55
3989,88% 1,04
İkna teknikleri, büyük ya da küçük fark etmeksizin günümüz pazarında birçok şirket tarafından kullanılmaktadır. Bilime dayalı ikna teknikleri, ürün veya hizmetin satış oranlarını etkiler. Genellikle belirli bir yol izlerler. Yani ilk cümlenin başından iti
İkna teknikleri psikolojik alt yapısı olan, pek çok farklı şekilde uygulanan, ilgili kişiyi bir ürün veya hizmeti almaya teşvik etmek için izlenen tekniklerdir. Pek çok farklı yöntemi bulunur. Örnek olarak:
Satış ve pazarlama teknikleriyle ikna sanatı yani satış ve pazarlamada kullanılan ikna teknikleri ikna yöntemlerinin olmazsa olmazıdır. Satış ve pazarlama teknikleri daha önce bahsettiğimiz ikna teknikleri gibi pek çok farklı yol ve yönteme sahiptir. Örneğin ofis malzemeleri satışı gerçekleştirileceği bir durumda ürünün pozitif yönlerini öne çıkarmak oldukça beklendik bir hareket olacaktır. Ancak pozitif yönlerini ortaya çıkarırken izlenecek “biz” bilinci satışı gerçekleştirmede oldukça yardımcı olacaktır. Ek olarak insanlar ortak bir değer taşıdıkları kişilere güvenirler yani “biz” bilinci ile güven kazanmak bu tekniğin bir diğer pozitif yönüdür.
Önceki örneğe ek olarak konuşma esnasında ek olarak kaybetme korkusu yönteminin kullanıldığını ele alalım. “Biz” bilinci ile beraber kullanılan kaybetme korkusu yöntemi başarı oranını ciddi şekilde arttıracaktır. Buna bir örnek olarak “şimdi alın çünkü bu fırsatı bir daha tekrar bulamazsınız” kalıbı verilebilir.
İkna yöntemleri ele alındığında ikna edici konuşma teknikleri oldukça büyük bir alan kaplamaktadır. İlgili kişiyi istenen konuya ikna etmekte başarı oranını ciddi şekilde arttırmaktadır. Ahbaplık, merak, somut örnek, “biz” duygusu, tutarlılık ikna edici konuşma sırasında kullanılan tekniklerden bazılarıdır.
Ahbaplık, kabaca karşımızda bulunan kişi ile yakınlık, dostluk kurma eylemidir. Bir markanın satış odaklı bir personeli olmadığını, insani bir yüzün olduğunu göstermektir. Kurulan ilişkilerin dostluk ve yakınlık bağlamında kurulması bu durumu kolaylaştıracaktır. İlerleyen zamanlarda iş kolaylığı, anlaşmazlık durumunda iki taraf için ortak yolun bulunması ve daha birçok konuda yardımcı olabilir.
Müşteri ikna etme teknikleri, müşteriye bir ürünü veya hizmeti satabilmek amacıyla izlenecek yollardır. İkna yöntemleri, satış ve pazarlama personelleri tarafından oldukça çok kullanılırlar. İhtiyaç oluşturma yöntemi sıklıkla kullanılan müşteri ikna yöntemlerindendir.
En iyi ikna yöntemlerinin başında ihtiyaç oluşturma veya eski bir ihtiyaca yeniden cazibe kazandırma gelir. Bu teknik özellikle pazarlamacılar tarafından kullanılan en büyük kozlardan biridir. İhtiyaç oluşturma tekniği, ilgili kişinin kendini koruması ve sevgi gibi temel duygulara uyumluluğu ile alakalıdır. Kişinin kendini güvende hissetmesi veya sevgi dolu olması için bir ürünü veya hizmeti satın alınmasını vurgulayan veya dile getiren türde yaklaşımlar bu tekniğin bir parçasıdır.
Satışta ikna yöntemleri de diğer ikna yöntemleri gibi sayıca oldukça fazla. Anlamlı ve pozitif kelimelerin kullanımı, sınırlandırma tekniği, ihtiyaç oluşturma tekniği, “biz” duygusu ve ahbaplık gibi daha birçok türü vardır.
Sınırlandırma tekniği üzerinden bir örnekle: Bir ürün, ürün grubu yada hizmet indirime girdiğinde sunulan fırsat bir daha bulunamayacakmış gibi kullanılıp sınırlandırma tekniğinin parçalarından birini oluşturabilir. Sınırlandırma tekniği özellikle yeni çıkmış ürünlerde kullanılan bir tekniktir. Bu yeni ürün satışa çıktığında sınırlı süre veya sınırlı miktarda ekstra indirimler veya promosyonlarla satma yolu tercih edilebilir.
Anlamlı ve pozitif kelimelerin kullanımı tercih edilebilecek en basit ancak etkili yöntemlerden biridir. Belirli bir çizelgesi olmadığından diğer ikna yöntemlerine oranla uygulanabilirliği oldukça kolaydır. Bu yöntem reklamcılar tarafından sıklıkla kullanılır. “yeni”, “tamamen doğal”, “en iyisi” gibi sözcükler bu yöntem dahilinde kullanılır.
Bunlara ek olarak satış yüz yüze gerçekleşiyorsa satış personelinin giyimi de satış oranlarını etkilemektedir. İş kıyafetine ek kartvizit kullanımı daha resmi bir durum oluşturur ve insanların güven duymalarını kolaylaştırır.
Tahsilatta ikna yöntemleri tahsilat esnasında sorun yaşama oranını azaltmak amacıyla kullanılır. Pek çok farklı yöntemi kapsamaktadır.
Tahsilat yapılırken kullanılabilecek en uygun ikna yöntemleri “biz” bilinci ve ahbaplık yöntemleridir. İnsanlar tanıdıkları veya yakınlık duydukları kişileri mutlu etmeye ve mağduriyete uğramalarını engellemeye çalışırlar. Bu sebeplerle oluşturulacak bir “biz” bilinci tahsilatlarda çok faydalı olacaktır.
Ahbaplık, “biz” bilinciyle karıştırılabilir. Fakat farklı tekniklerdir. Sevdiğimiz birinin bizi ikna etmesi, tanımadığımız birinin bizi ikna etmesi oranından yüksektir. Ahbaplık veya yakınlık kurularak başlamış ilişkiler iş ile ilgili olsa dahi pek çok kolaylık sağlamaktadır.
Halkla ilişkilerde ikna yöntemleri kritik bir öneme sahiptir. Halkla ilişkiler kurumsal veya pazarlama yönlü halkla ilişkiler olarak 2’ye ayrılabilir. Kullanılan ikna teknikleri bazı durumlarda farklılık gösterirken bazı durumlarda aynı teknikler kullanılabilir.
Kurumsal halkla ilişkilerde kurum ve kuruluşların iletişim sağladığı hedef kitleler ile ilişkileri düzenler. Hedef kitlenin kurumlara karşı ilgi duymalarını ve sempatilerini artırmak amaçlanır. Ayrıca hedef kitle ile çift taraflı ilişki kurulur. Kurumsal halkla ilişkilerde kullanılması gereken en temel iki teknik “biz” bilinci ve meraktır. Hizmeti sunan taraf olduğunda karşı tarafın size kendini yakın hissetmesi ilgisini arttıracaktır.
Merak tekniği doğru kullanıldığında farklılık sağlar. Dikkat edilmesi gereken en önemli nokta merak tekniği kullanılırken inandırıcı olmaktır.
Pazarlama yönlü halkla işler önemli bir yere sahiptir. Satışı ve hedef kitleyi memnun etmeyi amaçlar. Ayrıca yeni ürünlerin tanıtımına katkı sağlamak, ürünü destekleyen güçlü bir firma imajı yaratmak, hedef kitlenin belirlenen ürün veya hizmete olan ilgisini artırmak, kriz gibi durumların olumsuz etkilerini minimuma indirmek gibi görevleri de bulunur. Pazarlama yönlü halkla ilişkiler genellikle merak tekniği ve beklenti tekniğini kullanır. Merak tekniği ile rakip firmalardan farklılık göstererek ilgiyi üstüne çekerken beklenti tekniği ile müşteriler üzerinde beklenti ve heyecan yaratmaya odaklanır.
Telefonda ikna etme yöntemlerine geldiğimizde yine pek çok farklı ikna tekniği kullanılabilir. Zeigarnik etkisi telefonda ikna etme yöntemleri arasında en sık kullanılan tekniktir. Zeigarnik etkisi, bilgiyi doğrudan vermek yerine yarım ve bitmemiş hikayeler ile anlatılıp beklentiyi diri tutmak yoluyla yapılır. Örneğin yeni bir ürün veya hizmet için önceden az bilgi vermek veya kısaca özetleyerek “çok yakında” şeklinde bir kampanya düzenlemek Zeigarnik etkisine örnektir.
İş görüşmesinde ikna yöntemleri sayıca oldukça fazladır. “Biz” bilinci ve inanç eşleştirme tekniği iş görüşmesinde ikna yöntemlerinde oldukça sık kullanılan 2 tekniktir. Yakınlık ve samimiyet sağlayan “biz” bilincinin yanında inanç eşleştirme tekniği kullanarak başarı oranı ciddi şekilde arttırılabilir. Muhatabın duygularını hedef alarak bu duyguları etkilemek amaçlanır. Muhattabın kullandığı sözcüklerle hali hazırda bulunan problemi açıklamalısınız. Bu şekilde onların sözcüklerini kullanarak ve duygularını fark ettiğinizi göstererek duygusal karmaşanın durmasını sağlarsınız. Böylelikle insanlar sizin söyleyeceklerinizi dinlemeye ve ilgi duymaya daha yatkın olur.
